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世界上最伟大的推销员

世界上最伟大的推销员

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 乔·吉拉德是少数传奇人数之一:他有着强烈的企图(野心),并能用他的态度和热情感染他人。

乔自己把这种特质称之为“火花”。用他自己的话说,是“有火花才能产生熊熊烈火。”他的第一次火花乍现于他不幸的早期生活,他于1928年11月1日出生于密执安州底特律市的东部,在那个城市中有许多悲惨的贫民窑。他居住的地方离他早期的偶像乔·刘易斯只有一英里远。乔·刘易斯从贫困中挣脱出来成为世界重量级拳王时乔仍是个挣扎在贫困边缘的少年。

乔的奋斗动力来自于他的父亲——安东尼奥,一个极其贫穷的西西里人,在他的一生中从未有过成功,因此加剧了他身体和精神上和痛苦。同时,他把这一痛苦也带给了他的长子——乔·吉拉德。乔时常以旁观者的心态来猜测他父亲的行为是否是有计划地、绝望地把希望放到了他儿子身上,并对他的儿子进行磨练。然而,无论真相是什么,老吉拉德总是经常地责骂他的儿子乔,并告诉他将永远是一事无成的人。这就是乔生命中的第一个火花:决心向父亲证明他是错的。

与此同时,乔的母亲却经常向乔表达她的爱和对他的信心。她认为乔一定会成功的,这是激励乔的第二个火花:向他母亲表明她的爱和判断者是正确的。

这两个火花导致了乔的第一次奋发图向上。他明白第一个道理是:聪明而持久地工作会产生奇迹。在他9岁那年,放学匆匆地吃完午饭后,乔就逛到附近的酒吧为客人擦鞋。他并不是随便就做出这样的举动,而是经过市场调后发现:做生意最好的地方是人们放松并表现出礼节的地方。在酒吧做生意的另一个好处是:当天气恶劣时,那里会很温暖。在那些日子里,乔最珍贵的两件财产——是他的擦鞋箱,他可以很自豪地坐在其中一个抽屉上为人擦鞋。另一是乔在一次沙龙上为人擦鞋的照片。这些经验给他上了另外一堂有价值的课:远离酒精。长大后,乔偶尔也会小饮几杯,但他从未忘记他在酒吧里所看见的。

成功的喜悦使他开创了另一项事业:送报员在他11岁那年,他开始了他的第二项工作:为底特律自由报社投送报纸。由于它曾是,现在仍旧是一份早报,因此乔必须在早上5:30起床,并在上学前送完所有的报纸。在自由报社,他很快了解到报社来那些拉到新顾客的公司报童提供额外的奖金。此外,每得到一位新客户,还奖励一份可拉果。不久以后,吉拉德屋后的老仓库里全堆满了乔努力得来的奖励。这使得吉拉德家中的4个孩子能吃到他父母无法提供的苏打冷饮大餐。乔开始渐渐意识到他价值的提高,不久后又开始他第三项事业投资:为邻居小孩低价提供其它小贩无法提供的苏打冷饮。在那些日子里,他最骄傲的时刻就是把他赚的钱给他母亲的时候,他所挣的钱使吉拉德家中的餐桌上摆上了极需的食物。

底特律自由报社可以被认为是乔洞察力的第一次不寻常的提高。在寻求新读者的竞赛中最大的奖励是:一辆崭新的两轮自行车。他才12岁,是本不应拥有这种小车的年纪。但他想得到这辆,并且知道怎样赢得这辆车。他用他清醒时能用的每一分钟挨家挨户去敲门拉生意。这种方法一直是他的秘诀,他知道这种方法一定会奏效,他所不能理解的是为什么其他报童看不到这种显而易见的方法。乔所所赢得的不仅仅是自行车,他还赢得了知识。他认识到如果他为工作执行计划,他就会成功。他也了解大多数不愿做出这样和牺牲。正如队曾经说的那样:“任何一个人都可以击败我,只是他们不愿这样做。他们常有强烈的渴望去这样做。”

乔的青少年时代是艰难而痛苦的,尤其是在家中。他的自尊和骄傲常常使他和内心充满仇恨和痛苦的父亲发生直接的冲突。几乎是有规律性地,他会命令乔离开吉拉德家。从14岁开始,乔大部分晚上在他家附近地铁站的车箱里度过。在天气恶劣时,他就用25美元分在小旅馆里过夜。在这个年纪,他已经可以在放学后找到更高报酬的工作了,例如:洗盘子、生产集散地卸货工、投递员和旅馆接待员等。他也利用晚上在附近游泳馆工作,希望能挣到更多的钱。他经常生活在一种恐惧中,他怕一没有足够的钱拿回家就得面对父亲的愤怒和责骂。

在11年纪的时候,乔就已经结束了正规教育,他所说的话而不是他的名字,被学校记录了下来。要正视固执的存在,但不要向它低头。乔让人们认识到只有他们叫出他的名字,他才会回答,乔对学校的人说:“你们这些人根本没有认识到社会是怎样运转的。”由此,乔得到了贬抑的评价,并被学校开除了。

1944年,在16岁时,乔得到了一份全职工作,在密执安锅炉公司作锅炉装配员。他一个星期挣75美元,那是他所能挣到的最大数额,为此他一天要工作12小时,一个星期工作六天。尽管工作时按标准带上了保护的面具,他的肺在这一年的锅炉维修与装配中仍受到了损害。为此,他被迫辞职。直到今天,他还有着严重的气喘病。

此后,他帮助卖水果和蔬菜的小贩,用卡车把它们运到底特律的东部去卖。他喜欢这份户外的工作,并为他的贩卖能力而自豪。但是,他意识到在这一行中没有多大的前途。

毫无目的地,乔在1947年1月3日加入了美国步兵团,那年他18岁。97天后,在肯塔基的福特罗克斯,乔摔倒在行驶的军车附近,为此他的背部受了很严重的伤。在承认他在学校的跳水比赛时背部受伤的情况下,他光荣地退伍了。

在接下来的两年中,乔经常处于情愿的工作中。时常乔会沮丧地想到是否因为他缺少教育才使他只能做这些体力活。他经常感到丧失勇气,但从未失去希望。他坚信这个世界总有一个地方是适合他的。在1949年,他幸运地认识了亚伯拉罕·沙伯斯汀先生,一位建筑商。沙伯斯汀先生是一位热心、有教养并能理解别人的人。作为他父亲的代理者,他邀请乔加入建筑业保证他能教会乔一切,带着新的希望,乔于1951年6月2日与琼·克兰娣结婚,不久后他们就有了2个孩子:约瑟夫和格雷丝。乔与沙伯斯汀先生的友谊不断增长,一直到沙伯斯汀在1955年退休并把生意转让给乔。

1961年,乔订立合约在底特律部分地区修建私人住宅。他相信一位房地产观察员的话认为这一地区有良好的下水道系统,但事实并非如此。为此,房屋必须装配个体阴沟槽,这样大大降低了房屋的价格。最后,乔破产了。就在1962年的圣诞节,乔·吉拉德发现他失去了工作,失去了财产,而且负债高达60,000美元。这是他一生中最不幸的时刻。

在下一年中,乔发现他要为弥补他的损失和自我无限拼搏。乔一直在寻找工作,但没有成功。在1963年1月的第一个星期,事情已糟得不能再糟了。琼·克兰娣向她的丈夫哭诉他们家已没有食物,所以孩子们都出去乞食了。就在那一天,他请求一位雪佛莱汽车销售经理雇用他成为推销员。那位经理拒绝了他,因为一方面他缺少经验,另一方面一月是传统的销售淡季。但乔声明他只要在汽车店的背后摆张桌子和电话就可以了。在那个晚上,他就卖出了他的第一辆车,并从经理那里借了10美元买了一袋食物回家。销售汽车的第二个月,他就卖出了18辆汽车和卡车。他又重新恢复了生气,感受到了新生命。让他更高兴的是,汽车店的老板解雇了他,因为其它销售员抱怨他野心太大,压力太强了。

从这一点上,乔认识到他可以去卖汽车。他要向他自己证明,也要向全世界证明——包括安东尼奥·吉拉德。乔很快就会受雇于密执安最大的雪佛莱汽车公司,并会成为全世界最好的汽车推销员!

经过12年不懈的努力,乔比任何推销员都卖出了更多的汽车和卡车。他个人卖出的汽车比其他一些推销员卖出的总和还要多。没有其他汽车推销员在一年中达到他的成绩,无论是推销汽车还是卡车。

1978年1月1日,乔洗手不干,退出了汽车推销界。在他推销汽车期间,(从1963 年到1977年),他卖出了13,001辆汽车,而且全部是零售。现在他的大部分时间都用来写书、从事演说和指导销售。 ...

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